Oamenii pot fi convinsi?

Stateam dimineata la o cafea cu Doru si, ca de obicei, ne contraziceam constructiv. De data asta pe tema nevoii de training de comunicare digitala.

De fapt punctele noastre de vedere, ca si in viata in general, sunt rezultatul unui mod de a privi lucrurile. Si acesta decurge din sistemul de valori pe care fiecare dintre noi si-l schiteaza in adolescenta, rafinat prin fiecare decizie pe care o luam in decursul timpului, schimbandu-ne viata cu cate o cuanta. Pana cand ceva din programul genetic ne sopteste sa ne oprim. Moment care ne prinde de obicei obositi si descurajati (sau poate tocmai sentimentul vietii traita intr-o roata de hamster provoaca acest declic ca o reactie de aparare), si atunci tentatia de a pleca urechea la cantecul sirenei e imensa. Am cunoscut oameni de 90 de ani inca tineri dar si batrani de 20 de ani. Probabil ca de asta imi face atata placere sa discut cu Doru, cred ca pe patul de moarte ii va propune asistentei sa o duca la o pestera peste doua saptamani, ca in weekend-ul urmator e programata colega ei din tura de zi.

Azi dimineata ne incontram unul cu celalat daca o companie din online ar avea mai multa nevoie de absolventi cu sclipiri de inteligenta in ochi, care sa parcurga un curs introductiv de marketing digital, sau mai curand de ridicarea nivelului de cunostinte al angajatilor existenti, si care ar trebui sa fie raportul dintre teorie si practica al acestor training-uri. Contra argumentele au fost mai mult din zona perceptiei angajatorului – E comod sa crezi ca un absolvent de facultate de gen marketing stie bazele comunicarii digitale? E comod sa crezi ca angajatii existenti stiu deja tot ce le trebuie ca sa fie eficienti? Sau a angajatului – E jenant sa te duci la sef si sa-i ceri sa plateasca pentru tine un curs in care se predau lucruri pe care tu ar trebui sa le stii? Probabil ca, intr-o masura mai mica sau mai mare, da. Si atunci fiecare din ei ar trebui convins cumva. Dar e posibil?

Eu am o teorie, ca in general oamenii nu pot fi convinsi. In special in secolul nostru, orice incercare de a convinge e perceputa ca o agresiune. Si cantitatea de informatii la care avem acces imediat astazi ne ofera un scut foarte eficient impotriva oricarui mesaj care incearca sa ne convinga de ceva, fie ca e vorba de un om de vanzari spilcuit si insistent, fie ca e vorba de o reclama. De fiecare data cand expun aceasta teorie in cadrul unui training cu oameni de vanzari sochez, si de fiecare data urmeaza intrebarea… si noi ce sa facem atunci? Raspunsul meu e acelasi. Nu incercati sa convingeti. Respectati-va clientii si judecata lor. Ajutati-i sa ia o decizie buna pentru ei, nu-i impingeti de la spate sa faca ce va e voua bine.
Si atunci cum ramane cu training-ul? Ce nevoi are digitalul/advertising-ul romanesc in acest moment? Poate de juniori, si atunci cursurile ar trebui insotite de servicii de recrutare? Poate de o viziune mai larga a angajatilor existenti, si atunci ar trebui studii de caz cat mai multe si mai diverse, ilustrand multiple puncte de vedere (publisher, regie, agentie, regie, client)? Poate chestiuni punctuale de gen analytics sau RTB? Poate de calificare in digital a seniorilor din mediile clasice? Poate de integrare a digitalului in randul celorlalte medii si atunci ar fi utile cursuri de media/strategie de comunicare clasica pentru oamenii de digital?
Dar unele idei sunt ca si puii de schioparlan – in iarna sunt clocite, primavara le cresc aripile, vara invata sa zboare si toamna se maturizeaza. Asadar mai vorbim la toamna pe subiectul asta.

O sansa pentru industria online din Romania?

Singura certificare destinată industriei de publicitate online, recunoscută la nivel internațional, e disponibila din luna aceasta si in Romania. Certificarea atestă cunoștințele necesare profesioniștilor care lucrează în domeniul digital, în special în zona de vânzare (media buying and selling).

Dar sa vedem ce efecte va avea aparitia specialistilor certificati. In online, ca si in multe alte domenii, spiritul balcanic se lupta cu cantecul de sirena al integrarii in Uniunea Europeana. Intalnesti la tot pasul situatii contradictorii, de la ignoranta agresiva pana la cele mai subtile si moderne abordari. Strainii care intreaba sunt uluiti de multitudinea si calitatea serviciilor si tehnologiilor existente pe piata dar si de situatiile caragialesti intalnite la tot pasul. Companiile mari implicate se zbat in dificultati de tot felul, dar pe de alta parte apar multe firme mici care se misca extrem de natural. Asistam (si vom putea povesti nepotilor) la o schimbare majora si rapida a legilor care guverneaza intregul proces de comunicare. Iures sau apa tulbure? Probabil o combinatie din ambele. Si evident, cele doua feluri de pescuitori, fiecare in transeele lui, intr-o inclestare care ne sufoca pe toti incet. Fiecare spera ca lucrurile se vor limpezi si vor intra intr-o previzibilitate aducatoare de business bun, desi se fac cinci ani de la apusul perioadei de aur, si toti stim in adancul sufletului nostru ca nu va reveni, doar ca nu suntem pregatiti sa acceptam acest lucru.

Si atunci ce e de facut? Evident nu exista o solutie miraculoasa, ci pasi mici care ne pot scoate din vartej. Unul din acestia este cresterea profesionalismului tuturor celor implicati in comunicarea digitala, dar care trebuie sa fie insotit si de  recunoastere reciproca si de respect, fie ca vorbim de departamente de marketing mici sau mari, de agentii, de regii sau furnizori de media. Orice certificare, in special cea oferita de prestigioasa IAB, poate sa ne duca un pas pe acest drum.

IAB Romania ofera si un curs de pregatire pentru aceasta certificare, marti 22 octombrie si mi-au facut bucuria de a ma invita sa tin acest curs. Va astept, si daca stati pe ganduri din cauza taxei, dati-mi un semn, poate reusesc sa va pun o vorba buna… ca doar sunteti cititorii mei.

Zidul

In viata fiecaruia dintre noi exista momente de revelatie. In care gasim un raspuns atat de simplu si evident la intrebari persistente. Sau dimpotriva, descoperim o astfel de intrebare. Pentru mine un astfel de moment a fost concertul “The Wall”. De fiecare data cand suntem in fata unui eveniment mult dorit ne gandim cat de mult am asteptat respectivul moment si cat de bucurosi suntem ca a venit. Dar, in fata portilor de intrare, nu ma gandeam la jumatatea din viata cand mi-am dorit acest concert, ci la jumatatea cealalta, cand nu credeam ca acest moment va fi posibil. Cand ascultam la nesfarsit caseta trasa la a nu stiu cata mana, simtind fizic zidul care ma inconjura, mestecandu-mi umilinta si inghitindu-mi revolta. Cand muzica aceea ciudata, pe care o iubeam si o uram, ma trecea prin emotii atat de puternice incat deveneau fizice. Cand strigatele de pe banda rezonau in mine… simtind fiecare caramida adaugata, fiecare crapatura din gheata, fiecare strigat de singurate si disperare, simtind unghiile in palme la final… Break the wall! Break the wall!

Dar timpul si cotidianul tocesc orice, din fericire, si gandurile despre cine suntem si care e rostul nostru sunt impinse incet in subconstient de catre decizii de gen – la ce film sa te uiti, sa alegi cascaval de vaca sau de oaie, sa nu uiti sa trimiti un raspuns pe mail. Numai ca, din cand in cand, dand un colt, ne trezim fata in fata cu noi insine si cu gandurile ingropate, cum mi se intampla mie in timpul spectacolului, plasat simbolic fata in fata cu Casa Poporului.

Pe masura ce emotiile se jucau cu mine imi doream tot mai mult sa vad zidul daramandu-se. Senzatia de nerabdare era aproape de nesuportat. Si am realizat cat de mult mi-am dorit ca zidul absurdului construit de comunism sa cada. Intr-un final am vazut si zidul de pe scena cazand. Am retrait momentele incredibile din timpul revolutiei. Am rememorat tot ce am facut in viata mea de adult, a carei inceput a coincis cu caderea zidului. Si mi-am dat seama cat de mult a contat pentru mine acel zid, indiferent de care parte a lui m-am aflat. Mi-am dat seama ca a fost prezent in mintea mea tot timpul, ca majoritatea deciziilor mele au fost influentate de el, ca eu, omul care sunt acum, sunt datorita zidului. Pe care, toti acesti ani, am crezut ca l-am daramat ATUNCI.

Realizand aceste lucruri m-am simtit eliberat. Mi-am imaginat chiar ca am avut nevoie de acest moment ca sa matur definitiv ruinele zidului din mintea mea. Dar probabil ca ma amagesc… Si ma intreb ca si Omar Khayyam – oare de cate ori e nevoie ca zidul sa cada pe scena ca ruinele lui din sufletele noastre sa nu mai duhneasca?

Gonzesa si Leonida

Ciclul “5 diferente dintre a fi angajat si a fi independent” pare sa fi ajuns la adolescenta, adica a inceput sa aibe personalitate si sa conteste intentiile creatorului sau… adica nu mai e de aord cu includerea cuvantului “diferente”… si-ar dori sa il inlocuiasca cu “mituri”.

Astazi despre lumea din jurul nostru. Care, credem sau nu, e aceeasi, indiferent de ce scrie pe cartea noastra de vizita. Pare o ironie fina, dar mascheaza realitatea faptului ca suntem cu atat mai preocupati de propria persoana cu cat titlul nostru de pe cartea de vizita suna mai impresionant. Si cu cat suntem mai preocupati de propria persoana cu atat tindem sa ignoram lumea din jurul nostru – de la ce e in sufletul celor pe care ii iubim, pana la un zambet al unei persoane necunoscute pe langa care trecem si care ne poate insenina ziua.

In fiecare saptamana ma intalnesc cu un client la sediul lui de la Piata Sudului, la ora de varf, ocazie cu care redescopar mersul cu metroul. Imi citesc corespondenta, ma gandesc cum sa abordez diverse situatii, sau pur si simplu ma relaxez. Asa am facut si acum o saptamana. Ajung la Piata Sudului, cobor din metrou, ma uit in jur sa reperez iesirea si constat ca multe priviri sunt indreptate spre mine. Imi indrept cu un gest cochet bracinarul de la pantaloni, dupa care realizez ca toti cei care se uita la mine sunt barbati. Ma uit usor dezorientat in jur… poate nu e vorba de mine totusi… si vad in spatele meu o gonzesa spectaculoasa… bineinteles ca ea atragea privirile, nu eu. Si imi dau seama ca a stat pe scaunul de langa mine cateva statii. Prilej de meditatie pentru saptamana urmatoare: Pe langa cate lucruri frumoase trecem in fiecare moment fara sa le vedem… pe langa cate oportunitati trecem in fiecare zi fara sa le exploram… cat de mult ne luam in serios pierzand atat zambetele care ne pot infumuseta viata cat si zambetele cu care putem infrumuseta viata celor din jurul nostru?

M-am certat, mi-am promis sa ma schimb, si in joia urmatoare, inarmat cu un zambet (usor tamp dupa unele priviri), si cu simtul de observatie proaspat ascutit o pornesc cu metroul spre acelasi client. O lume de senzatii noi a navalit spre mine: atitudini, gesturi, freamatul vietii cotidiene, visuri, mirosuri, locuri… toate imi spuneau bine te-ai intors. Fiecare om imi spunea o particica din povestea lui – Oameni obositi de munca: Ma intorc acasa la copii, adolescenti cu castile din care se auzea muzica house: ma duc sa ma vad cu gasca, domnisoare: “nu-i asa ca sunt frumoasa si m-am asortat astazi?”, baieti cu muschi: “nu ma supar daca ma admiri”. Fiecare loc ma invita sa nu trec asa de usor mai departe si sa-i ascult povestea. Eroii revolutiei imi spuneau de visele lor, Constantin Brancoveanu ma indemna sa nu uit ce a construit, Dimitrie Leonida ma mustra parinteste ca am cam uitat de vocatia de inginer pe care candva am crezut ca o am…

Si deodata s-a facut lumina si am vazut cum sunt inconjurat de pajisti cu verdeata. Am auzit cu totii ca unii oameni alesi trec prin momente de iluminare transcendenta. Oare si eu am fost ales? Mi-am indreptat iarasi bracinarul de la pantaloni cu un gest cochet, ca sa nu nimeresc in vreo nirvana de fite cu tinuta deranjata si mi-am dat seama ca de multe ori lucrurile in viata sunt mai simple decat par: uitasem sa cobor si am ajuns la depou.

In panza vesniciei de asta data rupta

Continui seria de articole “5 diferente dintre angajat si independent”. Astazi despre un domn de seama: TIMPUL

In momentul in care te bate gandul sa pornesti ceva pe cont propriu, incepi sa te consulti cu doua categorii de oameni: cei apropiati (care se impart iar in doua – cei in care ai incredere si cei pe care trebuie musai sa ii intrebi) si cei care au facut deja pasul respectiv. Unul din laitmotivele respectivelor discutii este cat vei munci, si cat timp ii vei aloca afacerii, in diversele etape ale propasirii sale. Unii iti vor spune ca e mai comod sa fii angajat – toate problemele sunt ale proprietarului afacerii – tu doar muncesti pentru un salariu un anumit timp, si in momentul in care pleci de la serviciu ai lasat acolo toate grijile, spre deosebire de cazul in care afacerea e a ta, cand tot timpul te gandesti la ea, te scoli noaptea ca sa mai scrii un plan, un mail, o idee… altii iti vor spune ca daca afacerea e a ta muncesti mai putin – doar cat ai chef si cand ai chef, ba chiar de unde ai chef in cazul afacerilor din zona internetului, uitand de presiunea rapoartelor catre sefi, sefuleti si manageri de proiect frustrati si dornici de afirmare. Unii iti vor vorbi de perioada de inceput, in care trebuie sa muncesti 20 de ore pe zi sapte zile pe saptamana, fara concedii, un an-doi, pana cand o “pui pe roate”. Altii iti povestesc despre perioada grea de inceput, despre banii pe care i-au castigat si despre cate lucruri ar vrea sa faca cu ei, dar nu gasesc pe cineva pe care sa il lase in locul lor la conducerea business-ului ca sa plece sase luni in vacanta, dupa care sa se apuce de crescut veverite australiene de tufis intr-o casuta de la marginea padurii.

In mintea fiecaruia dintre noi exista angoase. Cei care lucreaza in vanzari sau sunt confruntati mai ales cu frica de a fi refuzati sau cu frica de a vorbi in public, fapt care a dus la dezvoltarea unei industrii de cursuri, din zona “soft skills” menite sa te faca sa le controlezi si sa functionezi satisfacator in pozitia respectiva (adica sa nu vrei la manastire dupa cativa ani de vanzari, datorita consumului nervos necesar pentru a tine sub control angoasele). Cum functioneaza aceste cursuri? Simplu: iti explica mecanismele psihoogice respective, iti dau statistici din care vezi ca te afli intr-o companie numeroasa de oameni care se confrunta cu aceleasi probleme si iti ofera niste proceduri simple pe care poti sa le urmezi fara sa iti pui prea mult la contributie glagoria, starnind demonii de pe fundul gropii. Corporatistii care se respecta sunt plini de acronime de gen DISC, PEAK, BATNA, pe care le invoca palvovian in situatii prestabilite si le urmeaza fara prea multe intrebari existentiale.

Imi aduc aminte cum a inceput unul din cursurile de prezentari la care am asistat. Trainer-ul ne-a spus ca s-a facut un studiu, si frica de a vorbi in public s-a plasat pe primul loc, inaintea celei de moarte. Oare chiar atat de neinfricati au ajuns oamenii incat moartea nu mai e o sperietoare? Sau asa de rau le e frica de prietenosii lor semeni? Am plasat afirmatia respectiva in sertarul cu curiozitati, in asteptarea unei clasificari viitoare intr-una din categoriile minciuni statistce sau psihologie distractiva. Acum, reflectand la timp si angoase mi-a venit sa deschid sertarul respectiv si s-o scot de acolo. Pana la urma timpul si curgerea vietii sunt singurele forte cu care omul nu se lupta cu adevarat. Impartim lucrurile din viata in doua: ce poti sa cumperi cu bani si ce nu. Dar majoritatea celor pe care nu le poti cumpara sunt legate in mintea noastra de bani. De exemplu fericirea. Putini sunt cei care o definesc ca Nikita Mihalkov: o noapte, un tren si un necunscut cu care sa sttai de vorba… pentru majoritatea, fericirea e legata de insule tropicale, yacht-uri, bogatii, lipsa nevoii de a munci, ceea ce intoarce problema la cati bani ai. Sigur, cand esti in pozitia sa te gandesti la chestii profunde simti o mare nevoie sa te autojustifici… daca as avea banii lui X, sau daca as castiga la loto… ceea ce simplifica problema – nu sunt fericit pentru ca nu traiesc intr-o insula tropicala, nu traiesc acolo fiindca n-am suficienti bani, si n-am suficienti bani pentru ca nu am castigat la loto sau nu m-am nascut in nu stiu ce familie. Asadar nu merita sa iti bati prea mult capul pe tema asta: q. e. d. Dar cu TIMPUL merge mai greu. Nu prea stii de unde sa-l apuci… trece al dracului repejor, si pentru bogati si pentru saraci. Ba parca iti da si cu tifla. Nici macar nu prea poti da vina pe altceva. Si atunci faci ce face tot omul cand e epuizat de efort intelectual – isi ia o bere si isi spune “las ca ma gandesc altadata la asta”

Asadar,  cand ne gandim la existentele noastre nu suntem in stare sa cuprindem notiunea respectiva. De ce am avea pretentia sa o facem atunci cand e vorba de viata profesionala? De ce credem ca timpul trebuie sa curga altfel? De ce credem ca schimbarea pe care o decidem in vietile noastre va afecta inexorabilul? De ce credem ca atunci cand esti angajat, patron sau independent vei munci mai mult sau mai putin?

PS – daca va intrebati de unde e titlul vedeti aici  si aici

Marx si consultanta

cinci diferente dintre a fi angajat si a fi independent. Partea intai – despre valoare.

Cand esti copil te uiti la un film si te bucuri si plangi odata cu eroul principal, te indignezi cand pateste vreo nedreptate si il avertizezi cand se apropie vreun ticalos din spate. Pe masura ce cresti, intelegi ca e vorba de niste actori care nu mor de-adevaratelea si sangele e de fapt vopsea. Dar asta nu inseamna ca nu te mai uiti la filme. Dimpotriva, dar remarci si apreciezi alte lucruri, cum ar fi frumusetea sau formele actritelor, respectiv muschii si popoul actorilor, calitatea interpretarii sau a realizarii. Cam asa se intampla si in adolescenta mea la orele de marxism, economie politica sau invatamant politic. Nu se punea problema sa crezi ce spunea, cu un aer de victima, saracul profesor, eminent absolvent de filosofie, ci erai atent la cu totul alte lucruri. Mie mi se pareau fascinante teoriile lui Marx despre evolutia speciei umane, cum munca l-a creat pe om, si cum perfectionarea tehnicii a dus la crearea unui surplus de hrana, (ulterior acaparat de capitalistii rai), care a permis ca unii membri ai comunitatii sa se ocupe de altceva decat de vanatoare si agricultura. Si uite asa a aparut arta. Nu prea pricepeam eu la vremea respectiva ce are asta cu cosmarul comunist pe care il traiam, fapt care m-a facut sa ma indoiesc serios de teoria respectiva. Anii au trecut, am terminat liceul, am intrat la facultate, dupa care mi-am luat chitara si visurile in spate si m-am dus la armata, care a inceput cu o luna de munci agricole. Acolo aveam o problema – CAP-ul platea 20 de lei pe zi de munca, iar soldatii armatei romane trebuiau sa castige 40 de lei pe zi. Rezolvarea era simpla – trebuia sa muncesti de doua ori mai mult. Si printre injuraturi ma intrebam cum a putut betivul ala de marx sa spuna ca munca l-a facut pe om, cand eu vedeam cum munca silnica umileste si degradeaza tot ce e frumos in natura umana. Si cum ne mestecam cu totii in tacere umilinta si revolta, unul dintre noi imi spune: calin, nu vrei sa ne canti la chitara si iti facem noi norma?

Companiile isi pun acum din ce in ce mai acut problema valorii pe care o produc. Multe din modele traditionale de business au mari dificultati sa raspunda la aceasta intrebare simpla. Angajatii insa nu au o perceptie a acestei valori produse, ci doar a valorii prezumate – prin standardele de piata, prin negocierea la angajare si pe parcurs, prin comparatie. In momentul in care o companie are dificultati reactioneaza mai mult (reduceri de personal), sau mai putin (reduceri de salarii, celebra taiere de cafea si apa minerala) violent. Impactul asupra unui angajat este ori devastator (pierdere de job), ori limitat (ajustari de venituri), dar niciodata direct  proportional cu valoarea. In momentul in care esti independent (sa spunem consultant), aceasta relatie e directa si proportionala. Banii pe care ii castigi sunt dati de valoarea pe care o poti aduce si de pretul acesteia in acest moment. x=f(y) in care x si y sunt reale. Simplu, nu? Sau am uitat cumva esentialul: punctul de vedere al clientului, care are o multime de probleme de business de rezolvat, care trebuie sa isi dramuiasca resursele, care isi investeste banii, timpul si viata in afacerea care ar trebui sa ii aduca un profit, si care decide sa plateasca un serviciu in momentul in care poate evalua profitul pe care i-l poate aduce sau, de ce nu, bucuria, fara de care nici viata nici business-ul nu au sens. Sau altfel spus, in sens capitalist consultanta e o stiinta spre deosebire de acceptiunea marxista in care e o arta.

Nu dau consultanta la ciobani

Jargonul de marketing e impresionant: Cei 4 P (produs, promovare, pret, plasament/distributie), Avantaj competitional, Segmentarea pietei, Mixul de media, USP (unique selling proposition), si asa mai departe. In corporatii aceste concepte sunt gestionate de catre departamente de marketing cu oameni scoliti si certificati. In micile companii sunt de obicei ignorate si inlocuite de flerul antreprenorului.

Dar comunicarea este un proces simplu. Trebuie sa intelegi afacerea respectiva, sa te pui in pielea clientilor ei, sa analizezi si sa selectezi mijloacele de comunicare pe care le ai la dispozitie sau pe care iti permiti sa le folosesti, sa gasesti mesajul potrivit si intr-un final sa te tii de treaba astfel incat sa nu dezamagesti acei oameni pe care i-ai adus cu greu in pagina ta de Facebook, pe site sau la casierie, lucruri pe care tind sa le ignore oamenii din ambele categorii. Primii din prea multa stiinta si ultimii din prea multa implicare in activitatile zilnice. De multe ori intrebari de gen: “de ce ar cumpara un client de la tine si nu de la X?” genereaza o mica surpriza – adica ce intrebare e asta, nu e evident?, si la final o reactie oriunde intre “Multumesc Calin! M-ai facut sa inteleg atat de clar” si “stiam si eu toate aceste lucruri, oare de ce nu m-am gandit singur?”

Ieri dimineata m-am trezit cu noaptea in cap, cu singurul gand sa fumez o tigara si sa ma culc la loc. Deschid laptop-ul si imi pica ochii pe un articol despre cel mai bogat cioban din Romania. Din poza se incrunta la mine un tip aproape chel, cu o camasa alba, cu o turma de oi in fundal. Incep sa citesc, in lipsa de alte idei, fara sa ma astept la prea mult.

Dupa doua, trei fraze mi-a zburat somnul. Toate regulile din marketing erau expuse extrem de clar si argumentat din punct de vedere al business-ului. Produs? Sigur, miei si berbeci, nu branza, nu lana. Promovare? Face anual pe banii lui Sarbatoarea oilor de la Costesti, e presedintele asociatiei crescatorilor de oi si ii cunoaste personal pe majoritatea celor care conteaza pentru business-ul lui. Pret? Care da mai mult. Distributie? Turcia, Italia si Iordania. Avantaj competitional? Ma pricep si imi place ce fac. USP: Imi iubesc oile mai mult decat pe mine insumi.

In ultimii ani am stat de vorba cu sute de antreprenori, dar rar am intalnit o intelegere atat de clara si un plan de afacere atat de bine structurat. Domnule Andresoi, imi ridic palaria in fata dumneavoastra. N-aveti nevoie de niciun consultant.

Inalta Poarta publicitara

Acum vreo 50 de ani cineva a spus ca stie ca jumatate din banii pe care ii da pe publicitate sunt bani aruncati pe geam, dar nu stie care jumatate. Unii zic ca a fost Henry Ford, altii sunt de alta parere. Dupa mine, acest citat exprima foarte bine atitudinea oamenilor normali fata de publicitate. Adica admiratie, furie si frica. Sa le luam pe rand:

1. Admiratie fata de aceasta industrie complexa care angreneaza strategi cu un portofoliu de studii de caz incredibile, creativi dintr-o lume paralela, researcher-i detinatori ai adevarului despre comportamentul uman, oameni de media maestri ai cifrelor si multe alte functii cu nume misterioase. Toti acestia se imbraca altfel, isi permit lucruri de neiertat altor categorii si au un farmec irezistibil. Orice intalnire cu un astfel de om este memorabila, fie ca vine la o prezentare sa te convinga sa il lasi sa iti cheltuiasca niste milioane de euro, fie ca va intalniti intamplator in oras. Stilul lor de viata, gadget-urile pe care le folosesc, felul cum vorbesc urla un singur lucru: sunt unic, daca apelezi la mine, produsele sau serviciile pe care le vinzi vor fi unice pentru clientii tai.

2. Furie fata de companii carora le dai sa cheltuiasca mult mai mult decat profitul tau, care isi platesc oamenii incomparabil mai bine decat ii platesti tu, care iti explica cu o argumentatie pe care n-o intelegi prea bine ca iti risti grav afacerea daca nu cheltuiesti cu 20% mai mult decat ti-ai propus initial (adica trei sferturi din ce ti-ar putea ramane la finalul unui an de munca, bani pe care oricum nu ii ai in acel moment), care isi permit sa se imbrace si sa se poarte in prezenta ta asa cum tu niciodata n-ai indrazni cu clientii tai, care au sedii si masini mult mai luxoase decat ale tale.

3. si toate fricile umane: de necunoscut (de atatia ani toti cei care fac ce fac eu isi fac publicitate), de singuratate (nimeni n-o sa cumpere produsele mele), de esec (caile batute sunt sigure, sau cel putin n-o sa-ti reproseze nimeni un eventual esec daca mergi pe ele), de risc (esti absolut sigur ca vrei sa iti iei raspunderea unei decizii altfel decat toti ceilalti?), si chiar si frica de intuneric (n-o sa ma mai vada nimeni).

Cu totii am invatat la istorie despre nenumaratele batalii castigate de eroicii plaiesi in fata necredinciosilor (lucru in 10% din cazuri discutabil si in restul de 90% fals de-a dreptul). Oricum am lua-o, acelea au fost cateva momente ce intrerupeau din cand in cand o Pax Otomanica de 500 de ani. In rest, ne plateam cuminti tributul, plecam capul ca sa nu-l reteze iataganul si ne vedeam linistiti de indeletnicirile noastre traditionale (nu ma refer la cultivarea granelor si cresterea animalelor, ci la grija fata de capra vecinului, invidia si uneltirile fata de cei mai de isprava si justificarea neputintei noastre). Dar aveam o mare consolare: faptul ca, spre deosebire de mai toti vecinii nostri, niciodata n-am fost pasalac. Oare de ce, s-au speriat otomanii in asa hal de amenintatoarele rauri si ramuri? Sau ca aveau la dispozitie un instrument mult mai bun, si anume tributul. Care functiona (al dracului de eficient) pe fix aceleasi trei principii de mai sus: Admiratie fata de splendoarea Inaltii Porti, Furia si frustrarea oprimatului si Frica de emisarul sultanului (era o mare onoare sa fii invitat la HQ sa fii strangulat acolo).

Scriind aceste randuri imi imaginez reactia ta, cititorule, revoltat de paralela cu o perioada atat de intunecata a istoriei noastre. Incomparabila cu eroica Dacie, in care Burebista a trebuit sa taie viile ca sa aiba audienta cat de cat la scenetele cu cainii si lupul si Decebal a trebuit sa isi puna in valoare exceptional negotiation skills ca sa aduca ingineri care sa construiasca altceva decat bordeie si palisade. Incomparabila cu veselia ce a urmat, in care soldati din toate colturile imperiului roman au primit pamant si s-au mutat intr-o tara “golita de barbati”? Incomparabila cu cei 1000 de ani de migratii in care doar norocul ca am fost frati cu codrul ne-a salvat de o extinctie totala ca neam (inca pusa la indoiala de unii istorici mai mult sau mai putin interesati). Sau cu cei 50 de ani de cosmar comunist. A, era sa uit de perioada de aur a Romaniei, dintre razboiul de independenta si ocupatia sovietica, in care s-au pus bazele politicii locale, fara de care Caragiale ar fi ramas un carciumar grecotei anonim.

Hai sa fim sinceri cu noi insine. Niciodata nu ne-a fost prea bine si cand ne-a fost rau nu ne-a fost chiar atat de rau. In decursul istoriei ne-am descurcat intotdeauna, in special cand vremurile au fost tulburi. Ne-om descurca si cu publicitatea.

 

 




Cum tac un plan de comunicare in 5 pasi

Un plan de comunicare inseamna 90% bun simt. Cand ma contacteaza cineva pe tema asta incep prin a-l invita la o cafea. Discutiile seamana izbitor intre ele.

Pasul 1: Omul pe care il am in fata incepe sa povesteasca  cam haotic despre afacerea lui – ce produse sau servicii ofera, care sunt provocarile, cum e concurenta, ce si-ar dori. Eu ascult. Oamenii sunt fascinanti atunci cand ii asculti, lucru pe care in valtoarea vietii de zi cu zi, din ce in ce mai alerta, tindem sa il uitam. La inceput primesc informatii concrete dar care se invart in jurul convingerii interlocutorului ca se afla intr-un cerc vicios, din care doar un miracol il poate scoate. Si asteapta sa auda de la mine acea solutie magica, dar in acelasi timp nu crede ca ea exista. Invariabil aud sintagme de genul: “in vremurile astea”, “conditiile pietei”, “la noi in Romania”, “cheltuielile mele”. Eu tac. Din cand in cand il mai impulsionez cu un gest. Interlocutorul meu termina de expus problema si teoria sa conform careia nu are ce face. Se uita la mine cu un amestec de speranta si neincredere: oare voi scoate din palarie acea solutie magica? Il voi contrazice si ii voi da ocazia sa argumenteze si mai convingator? Nu spun nimic. Zambesc. Lipsa mea de reactie il face sa continue.

Pasul 2: In acel moment se produce un declic. Incepe sa povesteasca despre el, despre cum a gandit afacerea respectiva, despre visurile lui… energia negativa din prima faza a discutiei se transforma intr-o vibratie. Privirea lui incepe sa arda. Nu mai e cel din corzi, care se gandeste sa inchida afacerea, sa emigreze, sa se angajeze la o corporatie… e cel care are antreprenoriatul in sange, care la un moment dat a luat o decizie de viata, si-a dedicat energia si timpul pentru asta. Care crede puternic in ce face. Pe masura ce vorbeste devine mai sigur pe el, mai hotarat. Nu il intrerup. La un moment dat realizeaza ca de fapt s-a intalnit cu mine ca sa ii ofer o solutie. Se opreste si ma intreaba – “ce crezi, ai putea sa ma ajuti?”

Pasul 3: Adrenalina pe care a acumulat-o in pasul precedent nu il lasa sa astepte replica mea. Continua. Incepe sa analizeze solutiile posibile. Bineinteles ca le stie foarte bine, doar e afacerea lui, nu a mea. Doar isi petrece aproape tot timpul si energia gandindu-se la ele. Expunerea lui e clara si informata. Analiza pe care o face e de cristal. Tot ce spune e plasat vizual pe un tablou extrem de  concret: probleme, solutii posibile, avantaje si dezavantaje ale fiecareia. Cand tabloul e complet se opreste sa isi traga rasuflarea. Un gand il strafulgera: sta de vorba cu un magician care are o solutie minune pentru el. Si el pentru asta e acolo. Ma intreaba agresiv: “ei, cum o vezi?”. Privirea mea il fixeaza. Nu mai zambesc. Tensiunea e de nesuportat pentru el.

Pasul 4: Izbucneste. Se ridica de pe scaun. Se aseaza iar. Strange pumnii, scrasneste din dinti, da cu pumnul in masa. Venele de la gat ii zvacnesc. Intr-o graba nebuna, solutiile care nu se potrivesc sunt aruncate la cos, cele alese sunt subliniate si incercuite. Pasii  implementarii sunt scrisi grabit si apasat pe acel tablou imaginar. Dead-line-urile sunt adaugate cu alta culoare.

pasul 5: Devine absolut revoltat ca isi pierde vremea cu mine in loc sa actioneze. Sare in picioare si o ia la fuga. Rasuflu adanc si vreau sa ii strig: “nu iti fa probleme, platesc eu cafelele”… dar deja e departe, nu ma aude. Aleg sa tac.

Disclaimer: Acesta este un pamflet. Toate personajele sunt fictive – adica eu, singurul personaj identificabil. In realitate, din cand in cand vorbesc, scriu mailuri, ba chiar si facturez.